LinkedIn es la red social para profesionales con más éxito. Además de servir para buscar trabajo ayuda a hacer networking y buscar oportunidades con otras personas o empresas, incluso vender el propio producto a través de mensajes privados a las personas adecuadas. LinkedIn tiene un buscador que te permite encontrar personas por su cargo, nombre de la empresa, industria… 

Para que esta estrategia funcione se debe llevar a cabo una serie de cosas:

  • No hacer spam, hay que revisar los perfiles detalladamente y personalizar los mensajes. Para cada campaña se debe seleccionar de 10 a 20 perfiles, estudiar bien el perfil de cada uno e identificar que se le puede ofrecer a cada una de ellas, en qué pueden colaborar para obtener un beneficio mutuo. 
  • El principal objetivo debe ser realizar networking y posteriormente ya se realizará la venta.
  • El mensaje debe ser corto, directo y personalizado. Se debe indicar cómo se conoce a la persona a la que se contacta y si no se le conoce, por qué se la está contactando. 

¿Qué red social es la mejor para vender?

Según Hubspot, LinkedIn es más efectiva que Facebook o Twitter para conseguir un lead para el propio negocio. Por este motivo en las compañías es cada vez más frecuente que opten por crear perfiles en esta plataforma, sobre todo en los negocios orientados al B2B.

PASOS PARA VENDER MEJOR 

1.OBJETIVOS DE LA VENTA EN LINKEDIN

Lo primero de todo siempre se deben establecer unos objetivos y la estrategia para conseguirlos. En la siguiente imagen se mostrarán los ratios de conversión según LinkedIn University, que puede servir para ayudar a fijar objetivos.

Es recomendable llevar un control en el proceso a través de herramientas como por ejemplo CRM (Customer Relationship Management), es decir,  un programa para gestionar las relaciones con los clientes. Si la empresa no cuenta con un CRM es importante que se registren todas las operaciones llevadas a cabo y se organizan reuniones periódicas de seguimiento con el equipo comercial y de ventas.

2.OPTIMIZAR EL PERFIL PARA VENDER MÁS

Se debe tener el perfil completamente actualizado, mostrando un perfil como una foto profesional de calidad, con contenido relacionado con el sector al que esa persona se dedica, últimos logros, nuevas aptitudes, idiomas…También es importante que la página de la empresa sea atractiva y con información completa, para aportar valor se deberán incluir detalles como quién fundó la empresa, con qué objetivo, la misión, visión y valores… Ya que LinkedIn cuenta con el SEO que ayuda a encontrar a personas o empresas a través de palabras clave. ¿Cómo se pueden encontrar esas palabras clave?, pues básicamente hay dos formas de hacerlo:

  1. Haciendo un análisis de la competencia, es decir,  detectar cual es la competencia directa de la empresa y conocer qué palabras clave están empleado en LinkedIn o haciendo una búsqueda de las palabras clave que se crean que son importantes y observando la gente que aparece, si cuando buscas quien aparece es la competencia ahí detectamos esas palabras clave.
  1. Google keyword planner, se hace una búsqueda en el planificador de palabras claves de Google, para ver con qué palabras los usuarios buscan los productos o servicios de la empresa.

Una vez obtenidas estas palabras clave, se deberán colocar en el título del perfil, extracto, los estudios realizados, aptitudes, por todo el perfil tienen que estar esas palabras clave sin excederse. Además, es importante revisar quién observa tu perfil y detectar quienes son importantes e invitarles a unirse a la red de contactos.

Las recomendaciones son uno de los mayores influenciadores de la venta y que más aportan confianza.  No todas las recomendaciones tienen el mismo peso e importancia. ¿Qué se puede hacer para que la recomendación sean la mejor posible?, cuando se pida una recomendación no se debe utilizar la frase por defecto, en ese mensaje se deberá incluir el nombre de la persona a quien se quiere dirigir,  se deberá recordar quién se es si hace tiempo que se ha perdido el contacto, decir qué se quiere conseguir con la recomendación, hay que ser muy específico. Otra manera indirecta es hacer una recomendación a la empresa o al cliente, ya que LinkedIn les dará la preguntará si ellos también quieren recomendar, lo que podría ser una recomendación cruzada.

¿CÓMO ENCONTRAR A UN CLIENTE IDEAL?

LinkedIn permite segmentar de forma exhaustiva, a través de unos filtros.

Los filtros que se pueden aplicar son:

-Grado de contacto

-Localización geográfica

-Empresas actuales o anteriores

-Tipo de sector

-Idioma

-Universidades

-Intereses

-Servicios

-Puesto de trabajo

Tener muchos perfiles en LinkedIn está bien pero, si el objetivo de la empresa es vender, se deben buscar contactos con un cargo con poder de decisión.

CÓMO USAR LOS GRUPOS DE LINKEDIN PARA VENDER 

Los grupos son otra manera de conocer gente, establecer contactos, y que posteriormente esos contactos se conviertan en ventas.  Existen dos tipos de grupos: Los grupos abiertos y los cerrados. Los abiertos son accesibles para todos, sin embargo, los cerrados será el administrador quien decida si puedes acceder o no. Entrar y participar en este tipo de grupos puede ser muy interesante ya que genera valor y te puede mostrar más interesante ante los posibles clientes.

CÓMO CONTACTAR CON CLIENTES

Existen diversas maneras para poder establecer conversación:

  • Mensaje normal, tener una red abierta, donde se establece contacto de primer grado. Se pueden enviar tantos mensajes como cada persona quiera.
  • Mensaje inMail, también para acceder a contactos de primer grado pero estos usuarios deberán ser Premium. Para mandar este tipo de mensajes se debe ir a la tarjeta de presentación del usuario, pulsar el botón más y elegir la opción de enviar mensaje en el menú desplegable.

Como se ha dicho anteriormente, hay que estudiar al detalle el mensaje, seleccionarlo y adaptarlo cuidadosamente a cada cliente porque sino se generará como un spam y no cerrar ninguna venta. Además de mensajes privados se puede interactuar con los potenciales clientes de otra manera, como por ejemplo, comentando, compartiendo y recomendando sus publicaciones, así se podrá comenzar de manera natural una conversación. Hay que establecer una red de contactos estratégica, hay que saber definirlos perfectamente, se deberá potenciar la estrategia de calidad y no de cantidad.

Para terminar, decir que LinkedIn es una red social muy potente que se debe aprovechar al máximo, no solo para captar clientes, sino para potenciar el branding de la empresa, establecer contactos y crear unas relaciones duraderas con el cliente. Hay que saber segmentarla bien porque no solo hay clientes, hay proveedores, amigos, familia y a todos no se les puede mandar un mismo mensaje estandarizado. Una red de contactos estará viva si se contacta regularmente con ellos, esta red te permite la opción de felicitar por el puesto de trabajo, felicitar por su cumpleaños, comentar cualquier actualización en el perfil, siempre y cuando no sean los mensajes que se utilizan por defecto, estos momentos permitirán estar más cerca de los potenciales clientes. También es importante destacar que no se debe estar continuamente bombardeando con mensajes, hay que usarlos cuando se tenga algo importante que compartir. Algo muy importante es saber que si se vende a otra compañía es muy útil seguirles  para que te lleguen todas las actualizaciones para  así poder encontrar una nueva posibilidad de negocio.